با سلام خدمت خوانندگان محترم و دنبال کنندگان بخش جذاب و کاربردی مدیریت وکارآفرینی
همان طور که سیر مقالات را دنبال کرده اید با هم از ایده پرازی و روند خلق ایده شروع کردیم و سپس وارد فاز تجاری سازی ایده هایمان شدیم…
همان طور که در مقاله های قبل متوجه این موضوع شدید اولین قدم در راستای تجاری سازی ایده هایمان ایجاد قابلیت اجرایی برای ایده و یا اصطلاحا تهیه بیزینس پلن برای این ایده هاست چون یک سرمایه گذار برای سرمایه گذاری به مستنداتی دقیق و کاربردی از پروژه شما نیاز دارد ؛ اما آن چه کمی کار را سخت می کند این است که معمولا سرمایه گذاران زمان کافی برای بررسی یک بیزینس پلن پانصد صفحه ای!!!! را ندارند…
خب راه حل چیست؟!!! متخصصان و اساتید حوزه کارافرینی مدل جایگزینی را جهت رفع این مشکل پیشنهاد داده اند که به آن اصطلاحا بوم مدل کسب و کار می گویند ؛ بوم مدل کسب و کار در تعریفی دقیق و علمی عبارت است از زبانی مشترک برای توصیف،مصورسازی و تغییر مدل های کسب و کار…
خب تا این جای قضیه که امیدوار کننده بوده است ، اما اکنون این سوال ماست که برای تهیه بوم مدل کسب و کار چگونه باید حجمی از اطلاعات فوق تصور را در حجمی بسیار اندک ( و حتی در یک تابلو! ) خلاصه کنیم تا در عین جامع بودن برای سرمایه گذار خسته کننده نباشد ؛ در طول سالها محققان تکنیک های بسیاری برای تهیه یک بوم مدل کسب و کار پیشنهاد داده اند ؛ از تهیه یک مقدمه یا پاورپوینت حداکثر بیست صفحه ای تا گراف و نمودار ؛ ولی بنابر نظر اکثر صاحب نظران و کارشناسان بهترین مدل برای بوم مدل کسب و کار توسط استروالدر و پیگنیور تالیف شده است ؛ از مقدمه که بگذریم با هم به بررسی بخش ها و جزئیات این بوم در چند مقاله میپردازیم:
بوم مدل کسب و کار چیست؟!:
همانطور که در تصویر بالا مشاهده میکنید بوم مدل کسب و کار شامل نه جز سازنده است ؛ شاید کمی برایتان عجیب به نظر برسد اما این مدل در شرکت هایی نظیر آی.بی.ام،اریکسون،دیلویت و پروژه های بخش های عمومی و دولتی در کشور کانادا به کار میرود.
این مفهوم می تواند تبدیل به زبان مشترکی برای توصیف و بهبود آسان مدل های کسب و کار شده و در خلق گزینه های استراتژیک جدید به شما یاری رساند.بدون وجود چنین زبان مشترکی، به چالش کشیدن مفروضات مدل کسب و کار یک شرکت و دست یابی به نوآوری نظام مند با مشکل مواجه می شود.
باور ما این است که مدل کسب و کار را می توان به بهترین شکل ممکن از طریق نه جز سازنده اساسی که در تصویر فوق مشاهده می کنید تشریح نمود. این نه جز منطق چگونگی کسب درآمد یک شرکت را نشان می دهند.
این اجزا چهار حیطه اصلی یک کسب و کار پوشش میدهند ؛ مشتریان،ارزش پیشنهادی،زیرساخت و پایداری مالی.
مدل کسب و کار شبیه به طرحی کلی برای استراتژی عمل میکند تا استراتژی از طریق ساختارها، فرایند ها و سیستم های سازمانی پیاده سازی شود.
حال به تفکیک هرکدام از این بخش ها را بررسی میکنیم:
۱-بخش های مشتری:
مشتریان قلب هر مدل کسب و کاری را تشکیل میدهند.بدون مشتریان سودآور هیچ شرکتی نمیتواند در بلند مدت دوام آورد.
شرکت به منظور بهتر براورده کردن نیازهای مشتریان آنان را در بخش هایی جداگانه دسته بندی کند؛ مدل کسب و کار ممکن است یک یا چند بخش بزرگ یا کوچک از مشتریان را تعریف کند.
لازم به ذکر است که گروه های مشتری در صورتی بخش های مستقلی را تشکیل میدهند که:
*نیازهای آنان احتیاج به یک پیشنهاد مجزا داشته باشند و این نیازها آن پیشنهاد را توجیه کند.
*دسترسی به هریک از این گروه ها از طریق کانال های توزیع متفاوتی امکان پذیر باشد.
*به روابط متفاوتی نیاز داشته باشند.
*سودآوری های آنان به طور کلی متفاوت باشند.
*تمایل به پرداخت پول برای جنبه های مختلفی از ارزش پیشنهادی داشته باشد.
پرواضح است که انواع مختلفی از مشتریان وجود دارد که در این مقاله به مهم ترین این انواع اشاره میکنیم:
الف)بازار انبوه:
مدل های کسب و کاری که بر این بخش تمرکز کرده اند تمایزی بین بخش های مختلف مشتری قائل نیستند. ارزش های پیشنهادی، کانال های توزیع و روابط با مشتریان همگی بر روی گروه بزرگی از مشتریان با نیازها و مسائل تمرکز میکنند؛ یک نمونه خوب از این مدل ها کسب و کارهای حوزه لوازم الکترونیکی است.
ب)بازار گوشه ای:
مدل های کسب و کاری که این بخش از مشتریان را هدف قرار می دهند نیازهای بخش هایی ویژه و خاص را از مشتریان براورده میکنند.ارزش های پیشنهادی، کانال های توزیع و روابط با مشتری همگی مطابق این دسته نیازها شخصی سازی می گردند؛ نمونه بسیار خوبی از این دسته مدل ها توزیع کنندگان قطعات خودرو هستند.
ج)بخش بندی شده:
برخی مدل های کسب و کار بین بخش های مختلف مشتریان خود تمایز قائل می گردند؛ پر واضح است که اتخاذ این رویکرد در یک کسب و کار برای سایر عناصر سازنده مدل کسب و کار از جمله ارزش پیشنهادی،کانال های توزیع،ارتباط با مشتری و جریان های درآمدی الزاماتی خاص ایجاد میکند.
یک نمونه جالب از این مدل کسب و کار برخی بانک ها از جمله بانک کردیت سوئیس است؛این بانک در ارائه خدماتش میان مشتریانی با موجودی بالاتر از صد هزار دلار و پانصد هزار دلار تفاوت قائل میشود. شما چه نمونه هایی میشناسید؟!
د)متنوع:
سازمان هایی با این نوع مشتریان در واقع به دو بخش از مشتریان نامرتبط با نیازها و مسائل به شدت متفاوت خدمت میکنند، آنچه عیان است آن است که اغلب این مدل کسب و کارها دارای زیرساخت هایی بسیار قوی برای ارائه خدمت به این دو طیف از مشتریان مختلف است. یکی از بهترین نمونه های این مدل کسب وکار شرکت آمازون است که در سال ۲۰۰۶ تصمیم گرفت تا کسب و کار خرده فروشی خود را با خدمات رایانش ابری متنوع کند و موفقیت آن نیازی به توضیح ندارد.
ه)پلتفرم های چند وجهی:
برخی مدل های کسب کار به دو یا چندبخش از مشتریان مرتبط خدمت ارائه می دهند؛ برای این مدل های کسب و کار میتوان شرکت های ارائه دهنده خدمات کارت های اعتباری را مثال زد؛ این شرکت ها باید با مجموعه ای از مشتریان استفاده کننده از این کارت ها و تجار پذیرنده این کارتها خدمت ارائه دهند و واضح است که کانال های ارتباطی و ارزش های پیشنهادی باید مطابق هر قسمت در مدل تالیف شود.
در تصویر زیر نشان داده شده است که بوم مدل کسب و کار چگونه با یک تابلوی طراحی مدلسازی میگردد تا برای شما کارافرینان آینده ای نزدیک کاربردی تر شود؛ یک پایان کاربردی!!….
ادامه دارد….
منابع:
Business Model Generation By Alexander Osterwalder and Yves Pigneur
https://www.entrepreneur.com/article/243753